Partiamo da una cosa che probabilmente hai già sentito dire in qualche fiera di settore, in qualche riunione con il tuo agente o in qualche gruppo WhatsApp di colleghi rivenditori:
"Con l'affidamento diretto sotto i 140.000 euro adesso è tutto più semplice. Basta conoscere il funzionario giusto e l'ordine arriva senza gara."
Respiro profondo.
Perché questa frase, detta in buona fede, spesso da persone che non hanno la più pallida idea di quello che stanno dicendo, contiene tutti gli ingredienti per farti finire in un guaio molto serio.
Partiamo dall'inizio, che un po' di chiarezza non fa mai male.
Cos'è l'affidamento diretto sotto soglia?
Il nuovo Codice dei Contratti Pubblici, il D.Lgs. 36/2023, ha alzato le soglie per gli affidamenti diretti in modo significativo. Per servizi e forniture, e l'arredo ufficio rientra esattamente qui, un ente pubblico può oggi affidarti un contratto direttamente, senza pubblicare un bando, senza gara aperta, fino a 140.000 euro. Senza nemmeno l'obbligo di consultare altri fornitori.
Sulla carta sembra una manna dal cielo.
E in parte lo è davvero. Prima, per ottenere lo stesso risultato, la soglia era 75.000 euro, praticamente la metà. Questo significa che un Comune, una ASL, una scuola, un ente previdenziale possono oggi sceglierti direttamente per forniture di arredo ufficio senza dover aprire una procedura competitiva.
Meno burocrazia. Meno tempi. Meno concorrenza diretta.
Sembra perfetto.
Ma ecco dove inizia il problema.
Il fenomeno che ha fatto drizzare le antenne all'ANAC
Nella sua Relazione annuale al Parlamento per il 2025, l'ANAC — l'Autorità Nazionale Anticorruzione, ha suonato un campanello d'allarme piuttosto rumoroso.
Gli affidamenti diretti in Italia rappresentano oggi il 95-98% di tutti gli affidamenti di servizi e forniture. Il numero assoluto è esploso: si è passati da 1.549 affidamenti diretti nel 2021 a 13.879 nel 2025. Quasi dieci volte tanto.
E la cosa che ha fatto insospettire l'ANAC è un'altra: c'è un "significativo addensamento" dei contratti nella fascia tra 135.000 e 140.000 euro. Praticamente appena sotto la soglia massima.
Tradotto in italiano semplice: qualcuno sta spezzettando i contratti, o gonfiando quelli piccoli fino al limite, per restare dentro la soglia che permette di evitare la gara.
Questo si chiama frazionamento artificioso. Ed è illegale.
Ma il rischio non è solo per chi emette l'ordine
Qui veniamo al punto che interessa noi rivenditori.
Quando un funzionario pubblico ti chiama e ti dice "ti faccio l'affidamento diretto, mi mandi un'offerta da 138.000 euro", la prima reazione istintiva è la soddisfazione. Ordine bello, nessuna gara da vincere, margine probabilmente decente.
Ma la domanda che dovresti farti è: perché proprio 138.000? Perché proprio me? Quante volte ha già affidato a me negli ultimi mesi?
Perché se c'è un sistema di favoritismi dietro e l'ANAC dice esplicitamente che il rischio di favoritismo e consolidamento di rapporti esclusivi è una delle patologie principali di questo istituto il fornitore non è automaticamente estraneo alle responsabilità.
La Corte di Cassazione, con la sentenza n. 2153 del 17 gennaio 2025, ha mandato un segnale molto chiaro: dopo l'abrogazione del reato di abuso d'ufficio, resta pienamente in piedi e in alcuni casi è diventato ancora più insidioso — il reato di falso ideologico in atto pubblico. Il RUP che firma una determina a contrarre con motivazioni false o distorte rischia il penale. E chi ha costruito con lui quella situazione non dorme sempre sonni tranquilli.
Impensabile?
No. Succede.
Allora come si fa a cogliere l'opportunità senza il rischio?
Perché l'opportunità c'è, è reale e sarebbe stupido ignorarla. Fatta bene, la partecipazione agli affidamenti diretti pubblici può essere una componente sana del tuo business. Ma si fa rispettando alcune regole di buon senso che ti proteggono.
Prima regola: non essere tu a suggerire l'importo. Se un ente ti chiede un preventivo per una fornitura, fai il preventivo onesto basato sul reale fabbisogno. Non adattare il numero alla soglia. Non è un tuo problema è un problema del funzionario che deve giustificare la scelta. Se lo fai tu, diventi parte del meccanismo.
Seconda regola: documentati sempre. Conserva ogni comunicazione, ogni email, ogni preventivo. Se dovesse emergere qualcosa di irregolare nella procedura, tu devi poter dimostrare di aver operato in buona fede e con trasparenza.
Terza regola: attenzione alla rotazione. Il Codice prevede il principio di rotazione: un ente non dovrebbe affidare in modo continuativo allo stesso fornitore. Se stai ricevendo ordini ripetuti dallo stesso ente, e senti che nessun tuo competitor viene mai coinvolto, potrebbe essere un segnale. Non necessariamente di qualcosa di illecito — ma vale la pena che tu lo sappia.
Quarta regola: iscriviti agli albi fornitori e agli elenchi ufficiali. Molti enti pubblici, per gli affidamenti diretti, attingono da questi elenchi. Essere dentro in modo formale e trasparente ti protegge e ti dà accesso legittimo alle opportunità.
Quinta regola: fai la due diligence sull'ente. Non tutti gli enti pubblici sono uguali. Alcuni sono strutturati, hanno uffici gare competenti, rispettano le procedure. Altri sono piccoli comuni dove tutto passa per la firma di un unico funzionario con relazioni personali forti. Capire con chi hai a che fare ti aiuta a calibrare il rischio.
In conclusione
L'affidamento diretto fino a 140.000 euro è uno strumento legittimo, previsto dalla legge, che può aprirti porte nel mercato pubblico locale senza le lungaggini e le follie del massimo ribasso di cui abbiamo parlato nell'articolo precedente.
Ma non è il far west. Non è "conosco il funzionario e l'ordine arriva". Non è qualcosa su cui costruire una strategia commerciale basata su rapporti personali esclusivi.
È uno strumento che funziona quando lo usi in modo professionale, trasparente, documentato.
Come tutto il resto del tuo lavoro, del resto.
Buon lavoro … ah dimenticavo … Buon Anno!!!!!
Sirio
