Te lo dico subito così non perdiamo tempo.
Per la stragrande maggioranza dei rivenditori medio-piccoli: no, non vale la pena.
Adesso spiego perché, con tutta la calma del mondo, così magari qualcuno smette di incaponirsi su una strada che porta quasi sempre in una direzione sola.
Partiamo dal meccanismo di base.
Le gare pubbliche, MEPA, SDAPA, gare d'appalto comunali, regionali, universitarie, ospedaliere, hanno una logica di aggiudicazione che è fondamentalmente incompatibile con il modello di business di un rivenditore serio che vuole guadagnare, non solo fatturare.
Il criterio prevalente è il prezzo più basso. Non la qualità del progetto. Non l'esperienza del fornitore. Non la garanzia post-vendita. Non la competenza ergonomica o acustica. Il prezzo più basso.
In alcuni casi si aggiunge una componente qualitativa nella valutazione, ma nella pratica almeno nel nostro settore e per gli importi medi con cui lavoriamo la maggior parte di noi la battaglia finale si gioca sempre e comunque sullo sconto.
Questo significa che per vincere devi scendere a livelli di ribasso che erodono quasi completamente il margine. Ho visto gare aggiudicate con ribassi del 35-45% sul listino. Prova a fare i conti: con quegli sconti, al netto dei costi reali della commessa
Progettazione, coordinamento, montaggio, post-vendita, gestione amministrativa quanto rimane?
Spesso niente. In alcuni casi ci rimetti.
Ma il margine risicato è solo il primo problema.
Il secondo problema sono i tempi. Una gara pubblica ha tempi burocratici che nel privato non esistono. Collaudi, verbali di consegna, varianti in corso d'opera, interlocutori che cambiano durante il processo. Ho sentito di cantieri pubblici che hanno avuto il saldo finale 18 mesi dopo la consegna. Diciotto mesi con quei soldi bloccati, con i fornitori da pagare, con le Riba che girano.
Il terzo problema è la qualità del lavoro che puoi fare. Con quei margini, non puoi permetterti i prodotti giusti. Non puoi permetterti il servizio che daresti a un cliente privato. Finisci per fare un lavoro di cui non sei orgoglioso, in un contesto che non valorizza quello che sai fare.
Mi sembra così lampante!
Eppure ogni anno vedo rivenditori che si accaniscono sulle gare come se fossero la salvezza del loro business. Passano settimane a preparare documentazione, a fare sopralluoghi, a costruire offerte tecniche elaborate e poi perdono perché qualcuno ha messo il prezzo più basso di due euro.
O peggio: vincono, e scoprono cosa vuol dire lavorare con la pubblica amministrazione.
Esiste un'eccezione? Sì, esiste.
Se sei strutturato con un ufficio gare dedicato. Se lavori su volumi importanti — parliamo di diversi milioni di euro e riesci a spuntare condizioni d'acquisto tali da avere ancora margine dopo aver vinto con il massimo ribasso. Se hai un'organizzazione che gestisce la burocrazia senza che questa assorba il tempo dei tuoi commerciali migliori.
Ma come dicevo in un altro articolo: questi soggetti fatturano dagli 8-10 milioni in su. Quel mercato non è il nostro.
Per tutti gli altri: dedicate quelle energie ai clienti privati, alle PMI in crescita, agli studi professionali, alle aziende che stanno ripensando i propri spazi. Dove la qualità si vende ancora, dove si costruisce una relazione pluriennale, dove si guadagna davvero.
Lasciate le gare al massimo ribasso a chi non sa fare altro.
E iniziate a costruire qualcosa che vale.
Buona giornata e Buon Natale soprattutto!!!!
Sirio
