Ti è mai capitato?
Stai facendo una bella trattativa. Hai investito due ore tra sopralluogo e progetto, hai selezionato i prodotti giusti per quello spazio, hai preparato un'offerta seria con i dettagli tecnici, le finiture, i tempi di consegna.
E il cliente — spesso nel momento peggiore, magari mentre stai quasi chiudendo — gira lo schermo del telefono e ti dice con aria innocente:
"Guarda, questa sedia qui costa la metà."
Amazon Business. Naturalmente. Ikea. Probabilmente
Respira.
Conto fino a tre anch'io in questi casi, eh lo so che sarebbe dieci, ma non ci riesco e cerco di non dire quello che mi verrebbe naturale.
Perché la reazione istintiva è sbagliata. Non serve indignarsi, non serve spiegare che "non è la stessa cosa", non serve alzare la voce. Anzi, peggiora tutto.
Quello che serve è aver già costruito, prima di quel momento, il perché tu vali di più.
Partiamo da un dato reale: Amazon Business in Italia ha superato i 2 miliardi di euro di fatturato nel segmento office & furniture. Non è un fenomeno marginale. È una realtà con cui dobbiamo fare i conti ogni giorno.
E il problema non è Amazon. Amazon fa il suo lavoro benissimo: prezzi bassi, consegna rapida, reso facile. Per chi compra 10 matite e una risma di carta, è perfetto.
Il problema è quando un cliente ti confronta con Amazon per acquisti che non hanno nulla a che fare con quello che fa Amazon.
Perché quello che stai vendendo tu non è una sedia.
Stai vendendo una consulenza ergonomica. Stai vendendo la certezza che quella sedia sia adatta a quella persona specifica, con quella corporatura, in quella postazione, con quell'orario di lavoro. Una sedia sbagliata non è solo scomoda, è un problema di salute, è un problema di produttività, in casi estremi è un problema legale per l'azienda.
Stai vendendo la gestione del progetto. Stai vendendo il fatto che qualcuno coordina la consegna, il montaggio, il posizionamento, che ci sia qualcuno da chiamare se qualcosa va storto. Su Amazon quando chiami? Chi viene a montare? Chi risponde se dopo sei mesi una sedia inizia a cedere?
Stai vendendo la tua reputazione. Anni di lavoro nel territorio, clienti che ti conoscono, referenze verificabili. Questo vale tantissimo per le aziende medio-grandi, molto più di qualche decina di euro di differenza.
Ma, e qui è il punto cruciale, se devi spiegare tutto questo nel momento in cui il cliente ti mostra Amazon, sei già in ritardo.
Perché a quel punto stai difendendo il prezzo, non vendendo il valore. E difendere il prezzo è una battaglia persa in partenza.
Il lavoro va fatto prima: nel modo in cui ti presenti, in come descrivi il tuo servizio sul sito, nelle testimonianze dei clienti, nel materiale che porti in trattativa. Il cliente deve capire cosa compra da te ancor prima di sedersi al tavolo.
Se il tuo posizionamento è chiaro, la questione Amazon non si pone nemmeno. Perché il cliente sa già che non sta comprando una sedia, sta comprando una soluzione.
Se invece ti presenti come "venditore di mobili ufficio", aspettati Amazon ogni volta.
Buona giornata.
Sirio
