Soffri della mania compulsiva di vendere , ma alla fine dei conti non hai mai un soldo in tasca? Deve essere colpa di un fraintendimento vendere non significa guadagnare.
Tutti vendono, pochi guadagnano. La differenza tra le due determina la vita o la morte della tua azienda!
La tendenza ad abbassare i prezzi oltre ogni limite di guadagno ha generato un vortice di irresponsabilità che ha svuotato il mercato.
I clienti si sono abituati a chiedere scontri extra-terrestri, i rivenditori ad acconsentire a qualsiasi folle richiesta e, di conseguenza, aziende e fornitori (nonché il lavoro stesso!) hanno perso il loro valore.
E’ importante ricordare che la prima regola per guadagnare è conoscere i propri costi.
Il primo, tra tutti i costi, è IL TEMPO! Nonostante si dica “il tempo è denaro” è un dato di fatto che il tempo ormai è considerato un elemento facilmente sacrificabile; lo sconto che non viene più nemmeno contrattato. È un regalo concesso pur di vendere.
Il beneficio però è illusorio perché il tuo dipendente, che deve fare all’infinito lo stesso lavoro, perde tempo prezioso che potrebbe dedicare a progetti nuovi, magari più proficui. E perdi tempo tu, quando anziché tornare a casa dalla tua famiglia, o dedicarti al tuo “tempo per vivere”, ti ritrovi la sera ad elaborare per la milionesima volta un’offerta ormai dimezzata, che non ti restituirà le ore sacrificate.
Quindi non dimenticare la prossima volta, nell’abaco dei tuoi conti, di quantificare e qualificare il tempo che un dato lavoro ti chiederà!
Metti in conto il tempo che ti occorre per rispondere ai dubbi del tuo cliente, quello necessario alla ricerca del prodotto giusto per soddisfarlo… quello da dedicare all’elaborazione di una presentazione/offerta e agli appuntamenti che seguiranno. Il tempo per seguire la vendita e il post vendita. Non scordare mai che tutto quel tempo ha un valore, costa e non è negoziabile.
La conoscenza è un altro costo. È evidente che queste di cui stiamo parlando siano le voci invisibili dei budget, eppure incidono perché sono determinanti nel valorizzare la tua professionalità. È per questo che un manager guadagna più di un apprendista, perché l’esperienza e la conoscenza sono costi che nel tempo diventano risorse e che meritano di essere pagate. Tutto quello che hai imparato deve essere riconosciuto, in primis proprio da te!
Infine un ultimo accorgimento: tra i benefici dai tuoi investimenti!
Se sei stato così bravo da aver dedicato parte delle tue risorse alla crescita della tua azienda, con pubblicità, eventi o attività di marketing, non lasciarti sfuggire l’occasione di guadagnare attraverso di essi (…e di rientrare delle spese sostenute!!).
Una volta ammortizzati i costi invisibili potrai dire di aver generato un profitto. La domanda fondamentale quindi è: sai calcolare esattamente quale deve essere il tuo ricarico imprescindibile medio su ogni tua vendita?
