85×200 = 16.000
16.000×40% = 6.400
6.400/12 = 533
533 euro al mese, agosto incluso, è quanto varrebbe inserire in tutti i tuoi progetti appendiabiti e cestini. Questo calcolato sulla base minima di fatturato annuo, senza contare l’inserimento di possibili altri accessori quali: poggiapiedi, orologi, lampade, set scrivania ecc…
Per un rivenditore strutturato dovete moltiplicare il risultato x3 o x4, calcolando anche la vendita di prodotti di fascia più alta con utile proporzionatamente più elevato.
La maggior parte di voi naturalmente non ha bisogno che sia io a ricordare di inserire questi accessori nelle sue offerte, ma spesso ce ne si dimentica oppure ci si dimentica di verificare se i nostri collaboratori lo fanno… da domani prestiamoci più attenzione!
Altro ruolo dell’accessorio è quello di dare un extra sconto percepito più alto del reale… spesso funziona… meglio se si usano prodotti di design o comunque non banali, meglio ancora se di un marchio riconosciuto.
Tutto questo perché il tuo cliente non può fare a meno di certi gesti quotidiani, entrare in ufficio in un giorno di pioggia e lasciare l’ombrello all’ingresso… far accomodare un ospite e appendere il suo cappotto….prendere un caffè alla macchinetta in una pausa con i colleghi e gettare il bicchiere vuoto….cercare una penna per un appunto veloce mentre parla al telefono…dietro ognuno di questi gesti c’è il tuo servizio, quello che hai saputo vendere e che completa l’arredo, senza poter dare possibilità al cliente di rivolgersi pericolosamente altrove.
