Ti è mai capitato di perdere una trattativa e scoprire dopo che il tuo concorrente aveva proposto lo stesso identico prodotto a un prezzo impossibile?
Prezzi che non tornano, margini che non reggono, offerte che sembrano uscite dal nulla?
E magari hai pensato: "Come diavolo fa?"
Eh … lo so. Ci siamo passati tutti.
Il tema della concorrenza sleale nel settore arredo ufficio è uno di quei temi che nessuno vuole affrontare apertamente, ma che brucia eccome quando ti ritrovi fuori da una gara che avevi già quasi vinto.
Allora parliamoci chiaro, una volta per tutte.
Cos'è davvero la concorrenza sleale nel nostro settore?
Non sto parlando di chi fa il prezzo più basso perché è strutturato meglio di te, lavora su volumi maggiori, ha abbattuto i costi fissi nel tempo e si è posizionato su quel modello di business.
Quello è un concorrente legittimo, fa un altro sport come ho già detto in altri articoli, e la cosa migliore che puoi fare è lasciarglielo giocare.
Sto parlando di altro.
Sto parlando di chi:
- vende con regimi fiscali che non gli competono
- fa lavorare squadre di montaggio senza tutte le certificazioni richieste
- omette documentazione obbligatoria (dichiarazioni di conformità, certificati di sicurezza, normative ergonomiche)
- propone prodotti non conformi spacciandoli per equivalenti a quelli certificati
- copia il tuo progetto, lo porta all'azienda produttrice saltandoti completamente, e porta a casa la commessa che hai costruito tu in mesi di lavoro
Questo è il problema vero. E lo sapete benissimo.
Il progetto come regalo involontario
Eccomi qui … il caso più classico e più doloroso.
Hai fatto il sopralluogo, hai misurato tutto, hai passato ore a disegnare la planimetria, hai proposto soluzioni tecniche per l'acustica, hai scelto le sedute ergonomiche giuste per le postazioni operative, hai scritto un'offerta dettagliata con materiali e finiture …
E poi?
Il cliente ringrazia, dice che ci pensa, e due settimane dopo scopri che ha comprato da un tuo pseudo-concorrente che ha semplicemente preso il tuo progetto, lo ha mandato in fabbrica e ha strappato il 5% in più di sconto.
Fantascienza? Macché. Routine.
E allora ti chiedi: ma la protezione del progetto? Ma la proprietà intellettuale del lavoro svolto?
Tecnicamente esistono strumenti legali. Praticamente, in un settore dove i rapporti si gestiscono ancora molto a voce e su fiducia, farli valere è costoso, lungo e nella maggior parte dei casi porta a zero.
Quindi cosa fai?
Smetti di regalare lavoro a chi non lo merita
Primo punto: inizia a formalizzare tutto.
Un preventivo dettagliato con planimetria deve avere un suo valore economico. Non necessariamente altissimo, ma deve esistere.
"Ma così perdo il cliente in partenza!"
Forse. Ma perdi solo quei clienti che non hanno nessuna intenzione di comprare da te e che stanno raccogliendo materiale per girarselo in giro. Quelli che stanno già guardando altrove.
Il cliente serio, quello che vuole una consulenza professionale e non vuole rischiare con chi non conosce, capisce il valore di quello che gli stai offrendo.
Il progetto gratuito è il miglior regalo che puoi fare a chi ti vuole fregare.
Secondo punto: documenta tutto fin dall'inizio. Date, versioni, scambi email. Non perché vuoi fare causa a qualcuno, ma perché avere documentazione ti dà una posizione negoziale completamente diversa quando devi confrontarti con il cliente su quello che è successo.
Il prezzo impossibile: come rispondergli?
Torniamo al caso iniziale. Il concorrente che fa prezzi che non tornano.
Hai tre opzioni:
Scendi sul prezzo anche tu, azzeri il margine e porti a casa la commessa in perdita o in pareggio. Soluzione che conosco bene, l'abbiamo fatta tutti almeno una volta … e almeno una volta ce ne siamo pentiti amaramente.
Rinunci alla commessa e vai avanti. Soluzione che fa male nell'immediato ma spesso è la più intelligente.
Spieghi al cliente perché quel prezzo è impossibile. Non in modo aggressivo, non attaccando il concorrente, ma spiegando cosa c'è dentro la tua offerta che nell'altra probabilmente non esiste.
Documentazione di conformità inclusa? Hai il geometra che verifica le norme antincendio? Hai la squadra di montaggio con regolare contratto? Hai l'assicurazione professionale?
Fallo sapere. Mettilo nero su bianco nell'offerta.
Il cliente che non capisce la differenza non è il tuo cliente. Quello che la capisce, e che ha la responsabilità della sicurezza dei propri dipendenti, invece apprezza.
Il vero danno che fa la concorrenza sleale
Non è solo il singolo affare perso.
È che abbassa la percezione del valore dell'intero settore.
Quando un cliente compra da chi vende sottocosto senza rispettare le regole, poi torna sul mercato con un'aspettativa di prezzo distorta. E quella distorsione la pagate voi, i prossimi che si siedono al tavolo con lui.
È lo stesso meccanismo che ho descritto parlando di chi massacra il mercato con i preventifici … solo che in questo caso non è nemmeno efficienza industriale, è semplicemente evasione o incuria normativa.
E, alla lunga, questi attori escono dal mercato. Perché arriva un cantiere che va storto, una contestazione, una verifica, un cliente che fa valere la garanzia e non trova nessuno dall'altra parte.
Il problema è che nel frattempo hanno fatto danni.
Cosa puoi fare concretamente?
Lavora sulla tua reputazione in modo sistematico. Testimonianze, casi studio, portfolio lavori: ogni commessa completata bene è un mattone che costruisce una posizione competitiva che nessuno ti può copiare a basso costo.
Specializzati. Chi è il rivenditore di arredo ufficio generico fa la battaglia sul prezzo. Chi è il riferimento per gli studi medici, o per le scuole di formazione, o per le aziende tech con necessità acustiche specifiche, ha una conversazione completamente diversa con il cliente.
Qualifica il cliente prima di investire ore di lavoro. Qualche domanda diretta all'inizio ti fa capire se hai davanti un compratore serio o un raccoglitore di preventivi.
E infine: segnala. Le associazioni di categoria esistono anche per questo. Lo so, lo so … sembrano inutili, burocratiche, lente. Ma se nessuno segnala, il mercato non si pulisce mai.
La concorrenza sleale non sparirà domani mattina.
Ma puoi scegliere di costruire il tuo business in modo che ti renda sempre meno vulnerabile a chi gioca sporco.
Chi costruisce sulla competenza, sulla documentazione, sulla reputazione e sulla specializzazione, nel medio periodo vince sempre.
Chi gioca a fare il prezzo più basso senza le regole, prima o poi presenta il conto … purtroppo spesso a qualcun altro.
Buon lavoro!
Sirio
