Permettimi una domanda scomoda.
Sai esattamente quanto hai guadagnato sull'ultima commessa?
Non quanto hai fatturato. Non il margine lordo sulla merce. Quanto hai guadagnato davvero, al netto di tutto.
Faccio un esempio concreto che probabilmente ti riconoscerai.
Commessa da 25.000 euro. Sconto dal fornitore al 45%, ricarico al 30% sul listino. In teoria un margine interessante. Ti senti soddisfatto.
Ma poi conta le ore reali.
Primo contatto e qualifica: 1 ora.
Sopralluogo e rilievi: 2 ore.
Prima proposta progettuale: 4 ore.
Revisione dopo feedback del cliente: 2 ore.
Seconda revisione perché "il CEO vuole vedere anche l'opzione con le scrivanie regolabili": 3 ore.
Preventivo definitivo: 1 ora.
Trattativa finale sul prezzo: 1 ora.
Gestione ordine con il fornitore: 1 ora.
Coordinamento consegna con il cliente, il trasportatore e l'impresa che sta ancora finendo i lavori: 3 ore.
Supervisione montaggio: 4 ore.
Sopralluogo post-installazione perché mancano 2 sedie: 1 ora.
Gestione sostituzione sedia difettosa arrivata tre settimane dopo: 2 ore.
Totale: circa 25 ore di lavoro qualificato.
Ora prendi il tuo margine lordo diciamo 7.000 euro su quella commessa e dividilo per 25 ore.
280 euro l'ora.
Non sembra male, vero? Ma aspetta. Quante di quelle ore le hai fatte tu di persona? Hai un collaboratore? Hai spese generali? Hai il costo del tuo showroom da ammortizzare?
Quando scendi al netto reale, spesso il guadagno orario di una commessa "buona" è molto più vicino a quello di un artigiano qualificato che a quello di un consulente professionale.
In alcuni casi specie sulle commesse con molte revisioni e post-vendita complesso sei sotto il costo del tuo stesso tempo.
Vendere tanto non significa guadagnare.
Lo dico da anni e lo ripeto perché è il problema numero uno di questo settore.
Siamo bravissimi a fare fatturato. Siamo pessimi a proteggere il margine.
E il motivo è semplice: non calcoliamo mai il costo reale di una commessa. Prendiamo lo sconto dell'azienda, aggiungiamo il ricarico standard e pensiamo di aver finito. Non contiamo le ore. Non contiamo le trasferte. Non contiamo il post-vendita. Non contiamo le revisioni.
Cosa fare concretamente?
Inizia a misurare. Crea un foglio semplice, Excel va benissimo, dove per ogni commessa registri le ore investite in ogni fase: pre-vendita, progettazione, gestione ordine, installazione, post-vendita.
Dopo tre mesi avrai una fotografia nitida di dove stai guadagnando davvero e dove stai lavorando sostanzialmente gratis.
Quello che troverai ti stupirà, e non in senso positivo.
Poi usa quei dati per prendere decisioni: quali tipologie di commesse tenere, quali eliminare o ristrutturare, dove alzare i prezzi perché il lavoro non regge il calcolo.
Smetti di inseguire il fatturato come metro di successo. Inizia a inseguire il margine netto per ora lavorata.
Un imprenditore, come dice Frank Merenda, è un esperto di marketing che sa leggere un bilancio. Non solo quello dell'azienda produttrice — soprattutto il proprio.
Buon lavoro.
Sirio
