Domanda da un milione di euro.
O meglio: da diverse decine di migliaia di euro l'anno, che è quello che costa tenere aperto uno showroom tra affitto, utenze, allestimento, personale e aggiornamento dei campionari.
Vale ancora la pena?
Me lo chiedono spesso. I rivenditori più giovani che stanno partendo e devono decidere dove investire. I veterani che guardano le spese mensili e si chiedono se non sia il momento di ridurre. Qualcuno che ha ereditato lo spazio dal padre e non sa se mantenerlo.
La mia risposta non è né sì né no.
È: dipende da cosa ci fai.
Perché uno showroom vuoto, con i campionari impolverati, le sedie in esposizione che nessuno ha aggiornato da tre anni e il personale che aspetta che entri qualcuno dalla strada, è effettivamente uno spreco colossale. Lì hai ragione, chiudilo, risparmia i soldi e investili meglio.
Ma uno showroom vivo, aggiornato, che usi attivamente come strumento di vendita, dove organizzi workshop per architetti … quello è tutta un'altra storia.
Parliamo di numeri concreti per un attimo.
Secondo diverse ricerche sul processo d'acquisto nel settore contract e arredo ufficio, la visita fisica a uno spazio espositivo aumenta il tasso di chiusura di una trattativa in modo significativo, parliamo di percentuali che in alcuni studi superano il 30% in più rispetto alle trattative condotte solo online o via email.
Perché?
Perché il nostro settore vende oggetti che si toccano, si siedono, si provano.
Vende materiali che cambiano completamente alla luce naturale rispetto alle foto.
Vende dimensioni che al computer sembrano sempre sbagliate e che dal vivo diventano ovvie.
Il tatto vale più di mille fotografie. E il render non ha ancora inventato il modo di far sentire la differenza tra una sedia da 200 euro e una da 800.
Quella differenza, quando un cliente la sente con la schiena, vale da sola la trattativa.
Ma la domanda vera non è "ce l'hai lo showroom?" bensì: come lo stai usando?
Quanti di voi lo usano attivamente, portando i clienti fisicamente a vedere i prodotti, organizzando presentazioni, invitando studi di architettura o HR manager a eventi dedicati? Quanti hanno trasformato lo showroom in un luogo dove succedono cose, non solo un posto dove i mobili aspettano di essere comprati?
E quanti invece aspettano passivamente che qualcuno entri dalla strada?
Se appartieni alla seconda categoria, hai un problema, ma non è lo showroom. È la strategia con cui lo gestisci.
Alcune idee pratiche che funzionano:
Organizza aperitivi o colazioni di lavoro per i tuoi clienti chiave e i professionisti del territorio.
Non per vendere. per far vedere, per far toccare, per essere presente nella loro testa quando arriva il prossimo progetto.
Crea partnership con studi di architettura e interior design locali: offri lo spazio per le loro presentazioni ai clienti finali. Guadagni visibilità, loro guadagnano un luogo professionale.
Aggiorna l'esposizione almeno una volta l'anno sulle novità più significative, non tutto, ma le cose che fanno capire dove sta andando il mercato.
Usa lo showroom come sfondo per i tuoi contenuti digitali: foto, video, tour virtuali. Non per sostituire la visita fisica, ma per invogliare a farla.
Ma non pensare mai che i render siano sufficienti per chiudere le trattative importanti.
Il momento in cui un cliente si siede su quella sedia ergonomica e dice "ah, ecco, questa è tutta un'altra cosa" quello non lo replica nessuna tecnologia.
Alla prossima!
Sirio
