E la colpa è solo tua
Mi capita spesso, parlando con rivenditori del settore, di ascoltare lamentele sui fornitori.
“Questo non rispetta i tempi di consegna.”
“Quest’altro ha alzato i prezzi.”
“Il terzo non mi segue più come prima.”
E io ascolto, annuisco, e poi faccio la domanda che nessuno vuole sentirsi fare:
Ma tu, con loro, come ti comporti?
Silenzio.
Il fornitore strategico non è un bancomat
C’è una distinzione fondamentale che troppi imprenditori e titolari di azienda non fanno mai: quella tra un fornitore qualsiasi e un fornitore
Il fornitore qualsiasi è intercambiabile. Lo cambi domani e non te ne accorgi.
Il fornitore strategico è quello senza cui la tua azienda si ferma. È quello che conosce i tuoi processi, che ti ha salvato in situazioni impossibili, che ha mandato qualcuno di sabato mattina perché avevi una consegna urgente il lunedì. È quello che, quando hai avuto problemi di liquidità, ha chiuso un occhio e ti ha aspettato.
Ecco, proprio quel fornitore lì. Quello che consideri “acquisito”.
Quello che maltratti di più.
Il circolo vizioso dello stress da fornitura
Funziona sempre allo stesso modo, e l’ho visto ripetersi decine di volte.
All’inizio il rapporto è ottimo. C’è entusiasmo da entrambe le parti, si costruisce fiducia, si lavora bene insieme.
Poi, piano piano, inizia la pressione.
Prima arriva la richiesta di uno sconto. “Siamo partner da anni, puoi farmi qualcosa di meglio.” Il fornitore, che vuole mantenere il rapporto, cede un po’.
Poi arrivano i pagamenti sempre più dilazionati. “Questo mese ho qualche problema, ti pago il mese prossimo.” Il fornitore, paziente, accetta.
Poi arrivano le richieste urgentissime, sempre all’ultimo momento, sempre con tempi impossibili. “Mi serve per dopodomani, lo so che è poco preavviso ma tu sei bravo e ce la fai sempre.” Il fornitore si strangola per rispettare i tempi.
E i ringraziamenti? Le telefonate per dire “grazie, hai fatto un lavoro eccezionale”?
Praticamente inesistenti.
Quello che non vedi mentre premi sul pedale
Il problema è che dall’altra parte c’è una persona, o un’azienda, con i suoi costi fissi, i suoi dipendenti, i suoi problemi di cassa.
Ogni volta che spingi sullo sconto, togli margine a qualcuno che ne ha già poco.
Ogni volta che paghi tardi, metti in difficoltà chi deve pagare i suoi fornitori, i suoi dipendenti, le sue tasse.
Ogni volta che chiedi l’impossibile in tempi ridicoli, stai bruciando energia, risorse e goodwill che il tuo fornitore avrebbe potuto dedicare a clienti che lo rispettano.
E il conto lo presenti solo a lui. Tu non ci pensi nemmeno.
Il momento in cui il tavolo si rovescia
C’è un punto di rottura. Non sempre è visibile, non sempre è dichiarato. A volte ti accorgi che il fornitore è meno disponibile di prima. Risponde più lentamente. Trova sempre qualche problema tecnico. Le consegne cominciano ad allungarsi.
Non te lo dirà mai apertamente. Ma ha già deciso.
Ha già trovato clienti migliori di te. Clienti che lo rispettano, che pagano puntualmente, che ogni tanto chiamano solo per ringraziare. E tu sei diventato quello che porta rotture di scatole e margini erosi.
E quando finalmente rompe il rapporto, o quando fallisce perché qualcuno come te lo ha dissanguato, ti ritrovi a correre sul mercato alla disperata ricerca di un sostituto.
Che non trovi.
Perché i buoni fornitori strategici non si improvvisano. Non si trovano su Google in un pomeriggio. Si costruiscono in anni di rapporto, di fiducia reciproca, di rispetto.
Cosa si può fare, concretamente
Non sto dicendo che devi regalare i tuoi soldi. Negoziare è legittimo, giusto, necessario.
Ma c’è una differenza enorme tra negoziare e dissanguare.
Paga puntualmente. Se hai accordato 60 giorni, paga a 60 giorni. Non a 90, non a 120 “perché questo mese è andata male”. Il tuo fornitore non è la tua banca.
Pianifica. Smettila di arrivare all’ultimo secondo con richieste urgentissime. Organizzati. Il tuo disordine non deve diventare il suo problema.
Riconosci il valore. Se qualcuno ti ha salvato un cantiere, te lo ha meritato. Una telefonata, un messaggio, un riconoscimento pubblico. Costa zero e vale moltissimo.
Non chiedere sempre di più. Ogni tanto lascia che il rapporto sia semplicemente equo. Non tutto deve essere ottimizzato a tuo vantaggio.
Condividi le informazioni. Se sai che l’anno prossimo avrai un grosso progetto, dirglielo in anticipo gli permette di organizzarsi. Questo si chiama essere partner, non clienti.
La domanda finale
Fai un esercizio rapido.
Pensa ai tuoi tre fornitori più importanti, quelli strategici, quelli senza cui saresti in grave difficoltà.
Ora chiediti:
se domani potessero scegliere liberamente, continuerebbero a lavorare con te?
Se la risposta non è un “sì” convinto, hai un problema.
E il problema non è il fornitore.
In bocca al lupo!
