Spesso mi capita di essere chiamato da rivenditori di altri settori che “inciampano” in opportunità di vendita di arredi per ufficio.
Opportunità anche interessanti e presumibilmente con alte probabilità di finalizzazione, ma che nascondono diverse insidie …
Intanto l’interlocutore quasi mai ha competenze di arredo ufficio e delle relative normative, spesso il suo cliente ne sa anche meno o, peggio, è alla prima esperienza di arredo della sua nuova sede e quindi eccoci nel centro della tempesta perfetta!
L’unica soluzione che propongo in questi casi è quella di affidarsi al servizio di un rivenditore specializzato, con cui oltretutto si potranno instaurare reciproche collaborazioni future, ed il segnalatore (questo è il nome giusto per questa tipologia clienti), riceverà il miglior servizio come se fosse un cliente finale ed abbiamo attuato un processo win-win-win dove io faccio crescere e fidelizzo un mio rivenditore - il segnalatore guadagna offrendo un ottimo servizio al suo cliente - il cliente finale riceve una consulenza di alto livello ad un giusto prezzo di mercato.
Ma a questa mia proposta iniziano sempre i soliti problemi in quanto, chi ha intercettato l’opportunità, non vuole mollare l’osso e pretende di massimizzare i profitti che deriverebbero da una mera conoscenza personale senza avere nessuna competenza!
Ecco questo per me è inconcepibile!
La differenza di prezzo dall’acquisto in fabbrica alla vendita al cliente finale è la sommatoria di molteplici addendi quali:
Competenza professionale
Anni di presenza sul mercato
Curriculum lavori svolti
Livello dei servizi erogati
Grandezza della struttura
Presenza o meno dello show room
Solidità economica verso i fornitori
Nel 99% dei casi questa tipologia di rivenditori non ha nessuna di queste caratteristiche.
Quindi è evidente che non potrà mai fare lo stesso margine di profitto che realizza con la vendita dei prodotti del suo settore principale!
Mi sembra così lampante!
Ma quando invece cerco di indirizzarlo da un mio dealer fidelizzato, strutturato e magari con lo show room dove sono esposti i miei prodotti (ovviamente ?) … inizia il dramma!
Ma io voglio comperare in fabbrica!
Io sono un rivenditore di questa e quella azienda!
Perché mi vuoi far passare da un tuo rivenditore che poi mi ruba il cliente?
(Intanto per definirlo vostro cliente deve aver acquistato da voi almeno due volte altrimenti è una semplice vendita!)
Queste sono le domande alle quali mi trovo a dover rispondere, perché, accecati dalla potenziale perdita di denaro, la prendono sempre sul personale!
Conto fino a tre (eh lo so che sarebbe dieci, ma non ci riesco) e cerco sempre di spiegare che:
<< potrai comperare in fabbrica i prodotti che fanno parte del tuo core business a cui aggiungerai competenza, capacità gestionale ed esperienza per farne il giusto profitto!
Qui siamo in un altro settore, non sei conosciuto, non hai competenze ne storicità e quindi non puoi pretendere di avere le stesse condizioni d’acquisto di un mio rivenditore presente sul mercato da decenni con cui lavoro da svariati anni, che non ha mai saltato una riba, che ha i miei prodotti in show room e ne promuove costantemente la vendita>>
Ma nemmeno un 10-15% in meno di sconto giustificherebbe l’acquisto diretto in fabbrica!
L’alternativa secondo costoro sarebbe quella che io, in qualità di agente sul territorio, dovrei regalargli, nonostante siano perfetti sconosciuti sul mercato, tutto il supporto, dal primo incontro con il cliente, alla progettazione fino alla gestione del cantiere e perché no al post vendita!
E, secondo voi, io questo lo potrei fare gratis? Percependo la stessa provvigione che ho sul rivenditore autonomo?
Impensabile!
A patto che io lo volessi accollarmi totalmente tutte le fasi della trattativa, perché intravedo in questo nuovo rivenditore una grande opportunità per il futuro come fatturato continuativo (sempre valutando di non andare a cannibalizzare il fatturato di qualche mio rivenditore altrimenti non avrebbe senso logico) … come potrei farti lo stesso sconto di un mio rivenditore specializzato?
Ti devo vendere a sconto 40% massimo … ma ancora non mi converrebbe per tutto il tempo che dovrei investire.
Ecco, quindi, che avresti le stesse condizioni commerciali ma molto, molto meno servizio che ti avrebbe dato il dealer indicato all’inizio!
Far crescere una zona in modo sano con la vendita indiretta è frutto anche di questi ragionamenti e spesso fare un passo indietro su un guadagno immediato ci lascia spazio per guadagni costanti nel tempo e serve a facilitare la crescita dei rivenditori più meritevoli, quelli che sono e saranno i tuoi partner sul territorio nei prossimi anni.
Ma 9 volte su 10 l’interlocutore non accetta questi discorsi, li prende come un’offesa personale, alza il telefono e trova SEMPRE purtroppo, qualche mio pseudo collega che si precipita con cataloghi, listini e cartella colori aggiornata a regalare il massimo sconto, mettendo anche in croce l’azienda produttrice con continue revisioni a preventivi e progetti in tempi sempre strettissimi.
Contribuendo così a massacrare il nostro mercato già di per sé in grande difficoltà, come del resto la nostra economia, visto il PIL ridicolo che abbiamo da vent’anni e la nostra grande lungimiranza commerciale italiana che produce tutte micro fabbriche che lasciano anno dopo anno quote sempre crescenti di mercato ad grandi gruppi Americani, Tedeschi, Spagnoli e Nord Europei!
Quindi se avete una buona opportunità di vendita nel settore arredo ufficio&contract e venite dalla vendita delle attrezzature da ristorazione (per esempio ?) sono qui per farvi monetizzare al meglio la cifra giusta … ma per una segnalazione … perché questo è quello che state facendo, state segnalando un’opportunità!
Dovreste preoccuparvi come prima cosa di trovare il miglior consulente che vi faccia fare una bella figura con il vostro amico … poi il guadagno viene da sé, sempre commisurato al lavoro che ci avete svolto dietro però!
Altrimenti per altri guadagni facili la mattina assieme al cornetto e cappuccino, al solito bar sotto casa, acquistate anche un gratta e vinci ed incrociate le dita!
In bocca al lupo!
