Come rialzarsi velocemente dopo il CoronaVirus

Tralascio le ovvietà sulla tragedia sanitaria e sul fattore umano della vicenda, se ne parla e se ne parlerà ancora in abbondanza.

Del lato economico però vorrei parlartene perché inevitabilmente ci toccherà da vicino, e saremo soli ad affrontarlo.

Senza troppe polemiche, tolta la grande fetta di dipendenti pubblici e privati che subiranno solo il disagio di ferie forzate, senza aperitivi, shopping e passeggiate all’aria aperta o nei centri commerciali, ci siamo noi titolari di piccole imprese che dovremo fare prima o poi i conti con il pagamento di fornitori, dipendenti e tasse senza aver consegnato e quindi fatturato.

Non parlo neanche di incassato perché i soldi fisicamente sul conto li vedremo ancora più in là ovviamente.

CoronaVirus sarà la parola d’ordine per non essere pagati, a volte a ragione ed altre meno ed avremo davanti situazioni economiche pesanti da gestire.

Cosa fare nel frattempo?

Intanto sedersi davanti ad un bel foglio .xls per avere una visione più chiara possibile della situazione finanziaria previsionale a due/tre mesi e, con il conto economico ed i flussi di cassa alla mano, capire se è già il caso di iniziare a chiedere alle aziende eventuali dilazioni sulle scadenze future, questo per non arrivare alla fine del mese senza ritirare le riba e mettendo i fornitori in seria difficoltà.

Ovviamente questo stallo sarà un problema economico diffuso, chi avrà più cassa resisterà senza troppi affanni.

Creare cassa vuol dire riuscire a produrre utili adeguati per avere un MOL a doppia cifra e per fare questo bisogna essere davvero bravi a vendere con il giusto margine, non solo quello che ci permette di arrivare al pareggio.

Tu rivendi prodotti di altri, dove sei facilmente paragonabile, e vendi servizi tuoi dove è vitale essere differente, quindi in questo periodo di calma forzata potresti studiare seriamente come evidenziare la vendita del tuo “servizio differente” che ti darà una marcia in più rispetto al tuo competitor e che ti farà percepire dal cliente come il migliore sul mercato allontanandoti dalla comparazione esclusiva sul prezzo.

Purtroppo in Italia la maggior parte delle aziende del nostro settore, sia produttive che commerciali, sono nate quando un commerciale ed un tecnico si staccavano dalla casa madre dove lavoravano e si sono messi a fare le stesse cose un po’ meglio ed un po’ a meno … e questa è stata la grandiosa strategia che ha funzionato fino a che il mercato tirava e c’era un gran bisogno di prodotti.

Bastava aprire un negozio per riuscire a vendere fino agli anni 2000 così come bastava fare un po’ di pubblicità su Google avendo un bel sito fino a 2/3 anni fa.

Oggi aihme’ non funziona più … quindi bisogna affinare le armi, diventare più bravi nelle strategie perché le richieste sono meno e di clienti più informati, quindi approfitta di questo tempo per provare a impacchettare qualche servizio + prodotto in maniera differente …

Qualche esempio?

GARANZIA :

non aver paura di estendere la garanzia su sedie ed arredi a 10 anni, se lo farai sicuramente non ti accadrà nulla di devastante, contando che gli eventuali difetti dei prodotti si evidenziano nel periodo in cui vige ancora la garanzia del produttore, metti in conto qualche furbetto che ci marcerà, ma nel complesso il vantaggio che ne otterrai in termini di immagine sarà molto più alto del rischio che stai affrontando, ed eliminerai le ultime paure per acquistare da te piuttosto che dal tuo competitor.

RECENSIONI:

che siano sul sito, che siano sulla pagina conclusiva allegata al tuo preventivo non importa, raccogli più testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti , che dovrai corredare anche da relative foto ed immagini, questo specialmente per i clienti che acquistano da te per la prima volta ti farà avere un grande vantaggio competitivo sulla concorrenza.

STUDIO ILLUMINOTECNICO :

crea una partnership con un serio professionista dell’illuminazione per scambiarvi intanto le opportunità ed i nominativi sulla clientela e poi per riuscire ad offrire un servizio differenziante e professionale che la maggior parte dei tuoi competitor non offre.

STUDIO CROMATICO:

cerca su internet la correlazione tra colori e stato emozionale, cerca qualche studio sugli accostamenti cromatici o più facilmente leggi gli articoli delle riviste del settore casa e quello che le aziende casa consigliano e proponiti di conseguenza al tuo cliente come uno specialista dell’arredamento di interni dando consigli anche sul colore delle pareti e del pavimento, ma a ragion veduta non, come magari fai oggi, parlando per sentito dire o per lavori svolti …

UFFICIO COMPLETO:

se sul tuo sito inserisci dei prezzi fallo con delle offerte per l’ufficio completo così da renderti meno paragonabile, e contemporaneamente far capire al cliente se il suo budget potrebbe essere in linea con la tua offerta. Potresti fare tre livelli di studio direzionale, tre di sala riunioni includendo sedie, tavolo, cablaggi ed eventuali armadi.

POST-MONTAGGIO:

promuovi il servizio di ticket post montaggio, ovvero consegna al cliente un buono dove comunicherai che dopo 1 mese ritornerà gratuitamente il montatore a regolare le cerniere delle ante e delle porte perché si assesteranno dopo il carico, lo renderai più tranquillo nell’acquisto e soprattutto così potrai chiedere anche il saldo prima della consegna, che ricorda è una prassi quando acquisti una cucina, una camera da letto, un’ auto, uno scooter ….

CREA UNA MINI GUIDA :

creiamo una guida sull’importanza di avere una reception d’effetto come biglietto da visita dell’azienda, oppure descriviamo i modi diversi per rendere una sala riunioni attraente a secondo dello stile di arredo, stesso per gli uffici operativi, direzionali.

Completa il tutto con una lista delle normative di riferimento per il nostro settore e poi rendilo sia scaricabile come pdf dal tuo sito, che inviabile via mail con il preventivo oppure ancora meglio stampalo e lascialo nella show room oppure regalalo ai tuoi clienti .

La bacchetta magica non esiste … bisogna mettersi giù duri a lavorare , lavorare , lavorare … e promuoversi con intelligenza sul web senza affidarsi alla prima agenzia che ti promette tanti nuovi contatti a fronte di investimenti su Google e Facebook …. Chiamami che ti dirò quali domande fare per testarne le competenze e non farti truffare …